6 perguntas para escolher seu parceiro de tecnologia

Quem ainda acredita que as parcerias entre as empresas são estritamente comerciais está muito enganado. É preciso uma colaboração completa em todos os níveis. Antes de fazer uma escolha de um fornecedor é preciso avaliar inúmeros requisitos, que vão muito além de somente questões de preço e produto.

Um fornecedor é uma parceria externa, o que, por si só, já é algo que torna uma pesquisa e um checklist extremamente necessários — ainda mais se este parceiro for da área da tecnologia. Afinal, dados da sua empresa estarão atrelados a ele, além de, normalmente, ser um investimento significativo.

A base dessa parceria, além do comercial, passa pela construção da confiança. Ademais, ninguém mais busca, hoje, parceiros que só querem vender seus produtos e serviços e “cair fora” depois. Atualmente, as marcas que mais crescem no mercado buscam parcerias que querem crescer e evoluir junto com elas, que visam o mesmo propósito.

Com tudo isso em vista, fica a questão: como encontrar um parceiro de tecnologia que não só faz a evolução acontecer, como também é capaz de estar ao lado da sua empresa a cada etapa de crescimento, no cumprimento do seu propósito? Para isso, existem 6 perguntas que você pode se fazer antes de escolher a sua parceria. Elas não dão respostas prontas rápidas, mas sim o direcionamento estratégico necessário para que você possa tomar a melhor decisão. Acompanhe!

1) O investimento que estou fazendo é de curto, médio ou longo prazo?

O investimento na parceria que você busca pode ser de curto, médio ou longo prazo. Entender a diferença entre esses três tipos lhe ajudará no processo de decisão.

As metas a curto prazo são as que podem ser realizadas dentro de 3 a 6 meses. Geralmente são metas mais simples de serem realizadas como, por exemplo, a implementação de um software para atendimento ao cliente.

Essa meta tem impacto direto nos resultados finais dos objetivos do planejamento estratégico da empresa, inclusive em metas de médio e longo prazo. Entretanto, são mais simples de serem executadas. Uma meta de curto prazo também pode ser algo medido em números, por exemplo, reduzir o tempo médio de atendimento ao cliente em 15% dentro de seis meses.

Metas de vendas também podem ser de curto prazo, por exemplo, quando falamos sobre metas que precisam ser batidas mensalmente pela equipe, ou metas de médio prazo, quando temos um objetivo de aumento de faturamento de um ano para o outro.

As metas a médio prazo, por sua vez, giram em torno de objetivos que devem ser conquistados entre 1 a 3 anos. Um exemplo pode ser: aumentar as vendas de determinado produto em 10% nos próximos 12 meses.

Aumentar as vendas exige uma série de mudanças dentro da empresa podendo incluir implementação de tecnologia, contratação de pessoas, mudanças nos processos comerciais, novas estratégias de marketing, entre outros.

A meta a longo prazo, geralmente, dura 5 anos ou mais. Entre as mais comuns dentro das empresas podemos citar: expansão territorial, percentual de participação no mercado, aumento de faturamento, entre outras.

As metas de longo prazo também são fundamentais como ponto de partida para as metas de curto e médio prazo, afinal, representam a visão da empresa e onde ela deseja chegar.

Na hora de escolher seu parceiro de tecnologia, tenha em mente que parcerias de curto prazo existem para dar suporte a um objetivo ou projeto específico. Você contará com esse fornecedor enquanto o projeto para o qual ele foi contratado existir. Depois disso, a parceria se encerra. É claro que ainda é muito importante seguir analisando as outras perguntas, mesmo que para parceiros de curto prazo, mas o foco estará mais em alguns requisitos do que outros.

No caso de um parceiro de longo prazo, a escalabilidade deve ser o foco. É preciso se preocupar não apenas metas de projetos, mas também em estabelecer um relacionamento com quem vai compartilhar objetivos de negócios com você, para gerar mais valor para sua empresa ao longo do percurso. Dedique tempo ao processo de avaliação, alinhamento de expectativas e ajuste a curva de aprendizado inicial para que o restante das interações aconteça com mais fluidez.

Busque parceiros que dão apoio em infraestrutura e operação, por exemplo. Alguém que possa oferecer soluções completas, acompanhar o ritmo do seu negócio e derrubar barreiras, ao invés de criá-las.

2) Esse parceiro está preparado para crescer junto com a sua empresa?

Investir em parceria é uma maneira de impulsionar o crescimento dos negócios. Uma aliança bem executada é capaz de aumentar significativamente as vendas de produtos e serviços. Ter bons fornecedores aliados ao seu negócio ajudará a sua marca a ampliar o campo de atuação e a conquistar mais clientes.

Contudo, para crescer com você, seu parceiro deve entender de negócios. Bons fornecedores de tecnologia têm experiência em ajudar clientes a atingir objetivos estratégicos. Eles sabem que o trabalho deles é tornar esses clientes mais bem sucedidos.

Nas primeiras conversas com o fornecedor de tecnologia em potencial, não fale somente sobre a parte de tecnologia, informática, TI, etc. Priorize outros temas estratégicos: discuta resultados esperados, pessoas-chave, processos e ganho de produtividade. Tenha a certeza de que ele tem conhecimento sobre a indústria, sobre os segmentos dos seus públicos, e de que tem as ferramentas para apoiar o crescimento da sua marca.

Um parceiro orientado por negócios garante que você tenha a melhor solução para a visão de futuro da sua empresa, além de implementá-la de forma que atenda não apenas finalidades mais imediatas, como também as que virão — ainda que elas mudem ao longo do processo.

3) Ele entende as especificidades técnicas e de negócios do que preciso?

Aqui é o momento em que saímos do amplo e vamos para o detalhe. Já falamos sobre o todo, e agora é hora das especificidades. Por vezes, presumimos que algo está claro, mas esquecemos de confirmar se o que queremos dizer é o mesmo que foi entendido. Entre o emissor da mensagem e o receptor, tudo pode mudar, e não queremos falhas de comunicação nesse momento de decisão crucial.

Essa falha, em uma parceria de tecnologia, pode originar muitos desafios desnecessários. Por isso, não tenha medo de se aprofundar nos detalhes do problema e da solução, para, assim, verificar se o possível parceiro pode dar o suporte necessário aos diversos casos possíveis que podem surgir.

Esses questionamentos ajudarão a esclarecer como o parceiro pretende trabalhar com você, além de gerar evidências de que ele entende as particularidades e especificidades do seu negócio, podendo, assim, atuar para alavancar seu crescimento. Garanta que você está sendo transparente quanto às suas necessidades e oferecendo direcionamentos explícitos quanto aos seus objetivos. Se ainda assim a proposta apresentar algum problema, gargalo ou falha, é provável que esse potencial parceiro não entenda o que você precisa.

4) De que forma esse parceiro vai me atender?

Por mais que seja você que está buscando o parceiro, isso não quer dizer que somente a sua empresa precisa dele. Ele também precisa de você, e deve sentir que sua empresa contribui para a dele, assim como a dele contribui com a sua.

Isso porque cada investimento que você realiza deve complementar o que você acredita, e a outra parte deve sentir o mesmo para que a parceria seja saudável. Uma aliança de sucesso se forma quando há identificação de valores, de qualidades e orgulho do que se está construindo. Não se escolhe apenas o produto, o serviço e a tecnologia, mas também as pessoas com quem você vai trabalhar, a visão delas, e toda uma rede de outros clientes da qual você fará parte.

Antes de deixar assinar uma parceria em definitivo, pesquise como o parceiro em potencial trata seus outros clientes, por quanto tempo eles costumam permanecer na parceria, se há uma comunidade onde você poderá interagir e aprender, quais serão as premissas da aliança, se há empresas maiores que poderão ser favorecidas em detrimento das suas necessidades, etc.

Além disso, verifique qual o modelo de atendimento que o fornecedor em questão trabalha. Dê preferência para um atendimento humanizado, ao invés de automatizado. Todavia, mais além, prefira por atendimento um gestor de contas que seja parte de um time de Sucesso do Cliente, e que conheça seu negócio por inteiro e te dê abertura para consultá-lo.

Tente não optar por fornecedores que ofereçam como forma de atendimento um “call center”, que conhece apenas o produto/serviço que eles mesmos oferecem e se concentra somente em “apagar incêndios”. Certifique-se ainda de que há várias opções de contato (telefone, e-mail, aplicativo de mensagem, chat, reunião online ou presencial) e pessoas suficientes, disponíveis e dedicadas a atendê-lo.

Se o seu potencial parceiro de tecnologia é pouco acessível, ou tem uma reputação duvidosa, procuro outro candidato. Se tiver mais clientes do que equipe para atendê-los, a mesma solução: próximo.

5) O que os clientes pensam dele?

Pesquise por antigos e atuais clientes do seu parceiro em potencial, e não tenha medo: pergunte. Selecione clientes aleatoriamente, e peça ao próprio parceiro as referências, os contatos das pessoas com quem eles trabalharam diretamente. Se os contatos não forem disponibilizados, pergunte o porquê e já acenda um alerta.

Sabemos que muito raramente um projeto é conduzido em linha reta, exatamente como foi desenhado e sem nenhuma mudança do início ao fim. Portanto, procure saber como seu potencial parceiro interage com os clientes, com que eficiência realiza o trabalho, e como encara imprevistos, mudanças ou desafios.

O modo com que seu futuro possível parceiro age em situações de adversidade é um bom indicador do que esperar dele — não apenas tecnicamente, mas também em relação a postura e valores. Talvez você não encontre clientes similares à sua marca, mas se eles estão satisfeitos com o parceiro, é um bom sinal mesmo que o projeto tenha sido diferente, afinal, o modo de trabalhar será o mesmo.

6) O que esse parceiro pode me oferecer além de tecnologia?

Descubra o que mais seu parceiro tem a oferecer. Talvez o produto ou serviço dele seja de um investimento maior, mas busque saber o porquê e se vale a pena. Além da tecnologia, o seu possível fornecedor também é capaz de oferecer treinamentos ou eventos para gerar aprendizado ao seu time? Consegue criar uma rede de colaboração entre equipes, clientes e outras empresas? Gera conexões relevantes para o crescimento do seu negócio?

O parceiro de tecnologia que você escolher deve ter o conhecimento e a experiência para dar suporte completo à sua empresa. Entretanto, tenha em mente que um suporte de excelência vai além de consertar o que está quebrado: é preciso garantir que você extraia valor otimizado da solução por um longo tempo, que tenha um processo de melhoria contínua, e que outras áreas da sua empresa sejam amparadas no futuro.

Observe se seu parceiro pensa somente no hoje e no amanhã, ou se consegue ir além e pensar no ano que vem e nos ciclos seguintes — e faz isso focado em decifrar o problema, não somente no produto ou serviço que ele oferecer.

Essa pergunta é essencial para que seu parceiro possa adequar a oferta dele às suas necessidades, acompanhando o ritmo da sua empresa conforme ela avança. Ao buscar uma parceria de tecnologia, você dedica tempo, esforço e investimentos. É por isso que é tão essencial ter essa certeza de que seu parceiro oferece mais que somente tecnologia.

O Scoreplan é o sistema mais completo do mercado. Nele, estão embarcadas metodologias ágeis e tradicionais, e ferramentas globalmente difundidas. Com certeza oferece além da tecnologia, sendo também um parceiro de negócio para o seu crescimento, que mantém os objetivos estratégicos da sua empresa em mente para beneficiar a sua marca e todo o ecossistema em que está inserida.

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