7 KPIs essenciais para utilizar na sua empresa.

Os KPIs são ferramentas que as empresas devem usar para mensurar se seus planejamentos e ações estão sendo bem-sucedidos. Afinal, para ter resultados acima da média, não existe atalho: é necessário ter as informações dos seus indicadores na ponta do lápis. .

Além disso, ao pensar em ter total controle do que acontece na sua gestão, é importante saber o que precisa ser mudado ou melhorado. Pensando nisso, nosso time listou os 7 principais KPIs para você monitorar e ter sucesso nas suas estratégias empresariais.  

Confira!

KPI: o que é?

Para introduzir o assunto, KPI é um índice que mede e mostra se um setor, processo ou ação está produzindo o resultado definido pelos objetivos de médio ou longo prazo da empresa. Sem os indicadores de desempenho (KPI) é impossível que uma empresa consiga mensurar seu crescimento porque não vai saber o que está realizando e nem o que precisa melhorar.

7 KPIs para você ter na sua empresa

Cada empresa adota os KPIs que mais se adequam ao seu setor de atividade. Porém, há alguns indicadores que, independente do setor, são essenciais para o bom funcionamento da gestão estratégica. 

Afinal, as companhias podem até ser de áreas diferentes, mas compartilham práticas de gerenciamento universais. Assim, listamos aqui os indicadores de desempenho que podem ser usados em quase todas as empresas. Vamos a eles.

1 – Taxa de Conversão

A taxa de conversão é o KPI que mostra os resultados de prospecção da empresa. Por exemplo, de todos contatos feitos, quantos se tornaram clientes. Ele é muito usado pelos departamentos comercial e de marketing, que trabalham focados em trazer novos parceiros para os clientes. 

Para chegar ao seu resultado, é simples. A taxa de conversão resulta da divisão do número de clientes pelo número total de leads. Aqui, os leads são pessoas ou empresas que demonstraram interesse pelos produtos ou serviços da empresa por meio de algum contato. Pode ter sido através do site da empresa ou então por algum meio de prospecção pessoal (visitas ou telemarketing).

Dessa forma: 

Um exemplo prático para entender a taxa de conversão: digamos então que, em um mês, o setor de telemarketing da empresa liga para 2.600 pessoas para apresentar um determinado produto. Desse total, 52 realizam a compra. Logo, dividimos esses 52 clientes pelos 2.600 contatos (leads) e temos uma taxa de conversão de 2%. Fácil, né?

2 – Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Quanto você precisou investir para ganhar um cliente? Essa informação precisa estar clara para todos os setores da empresa. Isso porque conquistar clientes também é um processo que requer recursos e gera custos para a empresa. Assim, saber o quanto é gasto para obter cada cliente da empresa é muito importante para a rentabilidade do negócio.

Aqui, o cálculo também é simples. Para chegar ao resultado do Custo de Aquisição de Clientes, basta fazer a soma de todas as despesas e dividi-las pelo total de clientes.

Na hora de avaliar, quando o CAC for um número muito alto significa que as ações de marketing e vendas não estão funcionando e é preciso revisar essas estratégias.Se o número for baixo, quer dizer que as estratégias comerciais estão funcionando. 

3 – Lifetime Value (LTV)

O LTV é um indicador que representa o quanto cada cliente tem de participação na receita da empresa em todo o tempo de relacionamento. Ou seja, desde a primeira compra até o momento que resolve dar fim à parceria. 

Dessa forma, o seu cálculo consiste na divisão da vida útil do cliente pelo número total de clientes. 

O LTV é importante não apenas para identificar como as estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos estão performando, mas também para entender a retenção dos clientes dentro da organização.

Esse KPI é interessante para o planejamento estratégico e para a gestão por oferecer a oportunidade de segmentar clientes com base em seu valor potencial, personalizar serviços e ofertas, e otimizar estratégias de retenção. Dessa forma, as empresas conseguem se concentrar em manter clientes de alto valor e melhor o seu retorno sobre os investimentos. 

4 – Taxa de evasão de clientes (churn rate)

Toda a empresa tem perda de clientes, é normal. Porém, é essencial monitorar a quantidade e a recorrência que isso acontece. E é para isso que serve a taxa de evasão de clientes, conhecida como churn rate. 

Esse KPI tem peso importante, principalmente, para as empresas que atuam com trabalhos de assinatura ou prestam serviços recorrentes. Assim, para ter o valor desse indicador basta dividir a quantidade de clientes perdidos em um período pelo números de clientes que a empresa tinha no início daquele período.

Por exemplo, se a empresa em questão começou o ano com 120 clientes e em dezembro tinha 111 clientes, então é só dividir 9 por 120. Depois, multiplicar o resultado por 100 para ter a porcentagem final. Nesse caso, de 7,5%. O ideal é que essa taxa nunca seja maior do que 7%. 

Com o KPI em mãos, você tem o insumo necessário para avaliar como estão as suas entregas e quais os principais motivos que podem estar prejudicando o seu negócio. 

5 – Indicador de Lucratividade

O objetivo de qualquer empresa é, no final da sua cadeia de produção, dar lucro. Afinal, ninguém trabalha para ficar no prejuízo. Nesse contexto, o indicador de lucratividade é o KPI utilizado para analisar o quanto a organização gera de lucro em relação a suas receitas, ativos e capital próprio. 

O cálculo base para descobrir esse indicador está na divisão do lucro líquido anual pela receita total do ano e, depois, multiplicar por 100 para ter a porcentagem correta.

Mas, além desse cálculo, existem outros indicadores que auxiliam na medição do lucro vindo da empresa. São eles: 

• Margem Bruta: (Receita − COGS)/Receita × 100
• Margem Operacional: (Receita Operacional)/Receita × 100
• Margem Líquida: Lucro Líquido/Receita × 100
• Retorno sobre Ativos (ROA): Lucro Líquido/Total de Ativos × 100
• Retorno sobre o Patrimônio Líquido (ROE): Lucro Líquido/Patrimônio Líquido X 100
• Retorno sobre o Investimento (ROI): Ganho obtido do Investimento − Custo do Investimento/Custo do Investimento × 100

6 – Indicadores de Qualidade

Os indicadores de qualidade são KPIs que servem para identificar não conformidades no processo produtivo, como itens com defeitos ou fora do padrão e que podem causar desperdícios de recursos e insatisfação ao cliente final. 

Para fazer o cálculo do KPI de qualidade, basta dividir a quantidade de itens sem defeitos pelo total de itens produzidos

Os KPIs de qualidade auxiliam as organizações a identificar quais os pontos que precisam de melhorias, como é possível potencializar a satisfação do cliente e seguir as regras da área, a exemplo das normas ISO. 

7 – Indicadores de Desempenho Estratégico

Os indicadores de desempenho estratégico são KPIs que avaliam o andamento dos objetivos criados dentro do planejamento estratégico. Eles são pontos importantes por fornecer uma análise específica do que está acontecendo como o esperado e o que precisa ser modificado dentro das estratégias.

 Esses indicadores estão relacionados aos fatores críticos de sucesso como reputação, imagem, relacionamento com o mercado, entre outros. Para isso é importante ter um processo de pesquisa com clientes e Stakeholder.

Para calculá-los, não existe apenas uma fórmula. A maneira de obter os resultados do desempenho estratégico depende da meta traçada pelos times. Como exemplos, podemos citar o índice de satisfação do cliente, o NPS, o índice de eficiência operacional, além do CAC, do ROI e do LTV, já explicados aqui no artigo. 

Como escolher os melhores KPIs para o seu negócio?

Entre tantos KPIs possíveis, fica a dúvida: qual indicador eu devo usar na minha empresa?

Bom, isso depende. Depende de qual a meta e objetivo que a sua companhia esteja querendo alcançar. Por isso, é tão importante saber a direção antes de definir o que será medido. Dessa forma, você consegue delimitar com precisão quais os KPIs a serem analisados. 

Então, para você entender ainda mais sobre indicadores e como usá-los no seu negócio, faça o download gratuito da nossa Planilha de OKR. 

E, também confira nosso vídeo em que explicamos as diferenças entre KPI e OKR e como fazer deles pontos fortes na sua empresa.