O que é Business Model Canvas e como aplicá-lo no seu negócio?
Você pode até dizer que é um exagero, mas já vimos muito negócio promissor não sair do papel por falta de um Model Canvas. Esse é o risco que empreendedores mais afoitos correm quando acham que suas ideias se sustentam só por acharem que são boas.
No mundo dos negócios, uma boa ideia é aquela que mostra potencial em termos de resultados mas, sobretudo, as que são realizáveis. É justamente nesse segundo ponto que a maioria falha ao passar pelo filtro aplicado pelo Model Canvas.
Por essas e outras razões, essa é uma ferramenta indispensável para toda empresa antes de dar os seus primeiros passos. Veja aqui como montar um e suas características principais.
Em que consiste o Model Canvas?
Business Model Canvas, ou apenas Canvas, é um quadro que serve para antecipar e mensurar os elementos básicos para a constituição de um negócio.
Ele consiste em um esquema em forma de 9 blocos, cada um reservado para elencar um aspecto fundamental de uma empresa que começa.
Pode até parecer uma ferramenta simples (e é, de certa forma), mas ela é resultado da tese de doutorado do seu criador, Alex Osterwalder, que a lançou em 2000, ao publicar o estudo.
Desde então, ela vem sendo amplamente utilizada por gestores de negócios dos mais variados segmentos, ajudando a orientar decisões e minimizar riscos.
O que cada bloco deve apresentar?
Não se engane: apesar de simples, o Model Canvas demanda um trabalho relativamente exaustivo para que cada um dos seus blocos seja preenchido. A ideia é não deixar nada de fora, considerando que todo negócio que começa está mais exposto às ameaças.
Se o trabalho for bem feito, ele servirá como um verdadeiro raio-x do contexto que cerca uma empresa, orientando seus gestores em decisões estratégicas.
Portanto, superficialidade no Model Canvas não tem vez. Para que cumpra sua função, é indispensável que as pessoas que vão preenchê-lo “espremam” ao máximo as possibilidades em jogo. Vamos ver como isso acontece em cada um de seus blocos?
Segmento de clientes
Já virou lugar comum dizer que a razão de ser de todo negócio são os seus clientes. Lembrando que, antes de começar a fazer o Model Canvas, é preciso antes ter bem definida a solução que se pretende levar ao mercado, certo?
A partir da definição do produto ou serviço a ser ofertado, é hora de se debruçar sobre a segunda questão principal: para quem ele será vendido. Nesse aspecto, é preciso responder às seguintes questões:
- Qual a fatia do mercado você deseja atender?
- Qual é o perfil do seu cliente? (idade, sexo, condição sócio-econômica, etc.
- Onde eles estão?
- Eles estão agrupados de alguma forma com outros perfis?
- Que necessidades eles têm em comum?
Proposta de Valor
Não basta chegar no mercado oferecendo mais do mesmo, ainda mais porque o perfil do consumidor hoje é omnichannel. Para realmente chegar às pessoas, um produto/serviço precisa, acima de tudo, entregar valor, ou seja, aquele “algo mais”.
Mas valor é um atributo em princípio intangível e altamente relativo. Afinal, o que parece ter valor para uns para outros pode não significar muita coisa.
É por essa razão que a definição da proposta de valor pode e deve partir de estudos realizados junto aos futuros clientes. Também por esse motivo, as startups de sucesso lançam produtos somente depois de trabalhar com um Minimum Viable Product, o Mínimo Produto Viável (MVP).
Elas também fazem uso de uma variação do Model Canvas, o Lean Canvas, do qual já falamos por aqui.
Canais
No bloco dos canais, é preciso trabalhar em três vertentes: comunicação, distribuição e vendas. Na primeira, a empresa define por onde vai priorizar a comunicação com seus clientes, parceiros e stakeholders.
Por sua vez, os canais de distribuição tratam dos meios pelos quais ela vai fazer com que suas soluções cheguem às pessoas. Um exemplo disso é o que fazem as empresas que recorrem à distribuição em uma rede específica de lojas ou revendedores.
Finalmente, os canais de vendas são aqueles em que os produtos/serviços serão expostos para chegar ao destinatário final. Note que, aqui, não vamos entrar ainda na parte dos custos, que será abordada em um bloco específico.
Relacionamento com o cliente
O relacionamento é tão importante que tem até uma área específica do marketing dedicada a explorá-lo, o marketing de relacionamento.
É nele que boa parte das pessoas enxerga o valor de um produto, sendo ainda mais importante para quem presta serviços. Portanto, o valor de um serviço será proporcional ao valor entregue em cada contato que se faz com o cliente.
Nesse bloco do Model Canvas, você definirá quais as estratégias de relacionamento a serem adotadas, de modo que as pessoas escolham sua marca não só pelo preço, mas pela empatia.
Fontes de receitas
Pode parecer desnecessário um bloco para tratar das fontes de receitas, já que não resta dúvida que elas vêm das vendas.
Muita calma nessa hora, afinal, como vimos, o Model Canvas não é um documento superficial. Aprofundando-se nas fontes de receitas, podemos definir uma série de elementos estratégicos, a começar pela própria precificação.
A empresa vai trabalhar orientada pela demanda ou pretende puxar essa demanda, produzindo no máximo de suas capacidades?
Suas receitas virão exclusivamente das vendas ou ela projeta variar as fontes, recorrendo a investimentos, por exemplo?
Essas e muitas outras questões precisam ser respondidas nesse bloco que, como se pode perceber, é um dos mais importantes.
Recursos
No quadrante dos recursos, você precisará elencar tudo aquilo de que a empresa precisa para poder operar continuamente. Uma indústria de calçados, por exemplo, certamente vai precisar de máquinas para compor as suas linhas de produção.
Já uma fintech precisará sobretudo de recursos humanos, ou seja, de pessoas capazes de desenvolver um SaaS ou outro tipo de serviço tecnológico.
Em termos contábeis, é nessa parte do Model Canvas que a empresa lista o seu ativo imobilizado, incluindo imóveis, veículos e outros recursos que não podem ser negociados sem prejuízo em suas atividades.
Atividades-Chave ou Core Business
Como diz a sabedoria popular “não se pode abraçar o mundo com as pernas”. Nos negócios, um pré-requisito indispensável para se fazer sucesso é saber exatamente onde quer chegar e o que fazer para isso.
Essa definição começa por enquadrar com a máxima precisão a atividade-fim da empresa, sempre lembrando de pautá-la de acordo com o tripé missão, visão e valores.
Isso significa que a atividade-chave pode até mudar, desde que não coloque em xeque esses três pilares.
Você sabia, por exemplo, que a Apple tem como propósito não desenvolver tecnologia, mas “fazer diferente”?
Com essa diferença em vista, use o MC para definir uma ou mais atividades que considere essenciais para que a missão da empresa seja cumprida, respeitando seus valores e orientada por uma visão.
Parcerias
Ninguém prospera sozinho no universo empresarial. Por essa razão, todas as parcerias que a empresa deverá formar para viabilizar seus negócios devem estar previstas no Model Canvas.
Desde as empresas terceirizadas para cuidar das atividades de apoio até as alianças mais estratégicas para troca de tecnologia, nada deve ser deixado de lado nesse bloco.
Como já vimos, o detalhamento é fundamental para que o Canvas cumpra com o seu objetivo e, na parte de parcerias, isso significa especificar quem vai fazer o quê.
Portanto, não deixe de antecipar aqui todos os que você espera que sejam seus fornecedores e aliados para fazer acontecer.
Estrutura de custos
“For last, but not least”, ou seja, por último, mas não menos importante, chega o momento de definir a sua estrutura de custos.
Lembra dos canais? Então, é aqui que você vai planificar todos os gastos que terá com a distribuição, comunicação e vendas. Da mesma forma, precisará antecipar aqui os custos com seus parceiros, assim como os que forem gerados pelos recursos e pela própria atividade-chave.
Sendo essa uma etapa das mais importantes, fica então a dica: com a plataforma Scoreplan, você define seus orçamentos com muito mais facilidade, minimizando os riscos a que todo negócio na fase inicial está sujeito.
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Por que montar esse quadro?
Todo negócio sério precisa de um Business Model Canvas, inclusive aqueles que já estão no mercado. Ele é fundamental não só internamente, ou seja, para o uso da própria gestão, mas como base para atrair parcerias e obter financiamento.
Acredite, sem um Model Canvas, dificilmente um negócio conseguirá atrair investidores, pelo menos não os mais qualificados.
Como aplicar em um negócio?
O MC serve como um autêntico guia, pelo qual a gestão de uma empresa embrionária poderá usar como primeiro instrumento balizador de decisões.
Será a partir dele que as lideranças poderão se orientar ao conduzir as estratégias de negócio, bem como questões relacionadas à comunicação.
Isso sem falar da parte material da empresa, para a qual o Model Canvas é o primeira referência em relação aos recursos indispensáveis, bem como suas fontes de receitas e despesas.
Conclusão
Sempre que um cliente com pouco tempo no mercado chega até nós, a gente pergunta se eles podem nos mostrar o seu Business Model Canvas.
Fazemos isso porque, como vimos, ele serve como um “manual” da empresa, descrevendo seu modus operandi e a estratégia em que baseia suas atividades.
No blog da Scoreplan, você sempre fica por dentro das principais técnicas, novidades e ferramentas usadas no meio empresarial.
