Gestão de Oportunidades (ISO 9001): como construí-la na empresa?

A gestão de oportunidades está prevista na ISO 9001, o consagrado conjunto de normas técnicas de âmbito geral pela qual as empresas implementam a qualidade em seus processos. Ela tem a ver com outra vertente gerencial, a de riscos, portanto, oportunidades e ameaças devem ser tratadas com a mesma atenção.

Ademais, é nas crises e nas situações de perigo que estão as melhores chances de crescer. É mais ou menos nessa linha que a norma ISO procura dar às empresas subsídios que as permitam não só evitar os riscos, como transformá-los em “escadas” para a melhoria contínua.

Então, vamos entender como isso funciona mais de perto?

Qual a relação entre riscos e oportunidades?

Imagine que sua empresa é uma grande agência de marketing digital cuja reputação no mercado parece inabalável. Os colaboradores parecem muito satisfeitos e felizes e novos talentos surgem o tempo todo, assim como novos clientes. Um cenário perfeito, não? O que poderia dar errado?

No entanto, problemas na comunicação começam a minar a confiança entre os profissionais dessa agência. Com isso, a qualidade das peças e conteúdos produzidos cai e, assim, os clientes começam a ficar insatisfeitos. Resultado: há uma debandada e as receitas inevitavelmente despencam.

Esse é um exemplo bastante rudimentar, mas que serve para entender a relação sutil entre riscos e oportunidades. No caso, se essa grande agência tivesse detectado que precisava melhorar a comunicação entre seus profissionais, talvez tivesse aproveitado a chance de se aprimorar ainda mais. Com isso, ofereceria serviços melhores e a reputação que era boa se tornaria praticamente inquebrável.

Quais estratégias utilizar para abordar as oportunidades?

De acordo com a norma, o caminho é composto de 4 vias.

Explorar

Oportunidades podem surgir a partir da identificação dos riscos, mas nem sempre a regra é essa. Afinal, nada impede que a empresa crie suas oportunidades antes mesmo que os riscos venham a ameaçá-la. 

Essa é a essência da estratégia de explorar, na qual as pessoas buscam no mercado possíveis chances para melhorar o que já tem sido feito ou para promover upgrade. Para isso, ela pode se valer de brainstorming entre seus líderes ou profissionais de destaque, para identificar onde as oportunidades podem ser exploradas. 

Contudo, atenção: esse trabalho em equipe não pode ser confundido com reuniões improdutivas, nas quais muito se fala e pouco se faz. O ideal é que a empresa busque por chances claras e que possam até mesmo ser aproveitadas em um curto prazo. Por exemplo: um novo equipamento no mercado que possa elevar a capacidade produtiva ou uma mudança de local que comprovadamente venha a aumentá-latambém. O importante é que seja uma oportunidade real e não uma possibilidade remota, que deve ser tratada de outra forma.

Melhorar 

A segunda estratégia para aproveitamento das oportunidades consiste em melhorar processos, normas ou mesmo elementos mais amplos, como a gestão orçamentária. Seria o caso, por exemplo, de uma empresa que pretende expandir suas atividades, exportando seus produtos. No entanto, o mercado no qual ela pretende ingressar tem normas distintas das que valem no Brasil e, por isso, ela precisa redesenhar suas mercadorias para atender às exigências de um novo público.

Outro exemplo disso são as empresas que implementam programas e políticas de compliance, ou seja, de respeito e rigor no cumprimento das normas. Aqui, o que se busca é um novo posicionamento no mercado, pelo qual se espera atrair parcerias de maior peso e que possam levar a empresa a alçar voos mais altos.

Compartilhar 

Nem sempre o aproveitamento das oportunidades implica tomar decisões apenas no âmbito interno. Em muitos casos, para que uma chance de crescer seja apropriada, é preciso dividi-la, ou seja, “convocar” outras empresas, sem as quais a sua não poderia dar um passo à frente.

Considere, então, que no caso da empresa que quer exportar, é preciso trabalhar com uma matéria-prima jamais utilizada até então. Para isso, ela precisará buscar no mercado um novo parceiro de negócios, com quem compartilhará a oportunidade de crescimento detectada.

O mesmo acontece com empresas que, de alguma forma, vendem produtos e serviços complementares. Quando uma oportunidade surge para uma, pode transferi-la para outra que, com a sua expertise, pode servir como suporte para aproveitamento de uma chance de negócios.

Aceitar 

Até aqui, todas as estratégias de gestão de oportunidades abordadas são ativas. Elas exigem que a empresa em questão tome uma ou mais atitudes para aproveitá-las, podendo até mobilizar outras para que isso aconteça. No entanto, há casos nos quais uma oportunidade surge, mas a empresa ou não está pronta para aproveitá-la ou ainda não conta com os recursos necessários para isso. 

Quando isso acontece, não resta alternativa que não seja aceitar as próprias limitações e trabalhar em cima delas para que, no futuro, novas oportunidades não sejam desperdiçadas. De certa forma, essa é também uma maneira ativa de se criar oportunidades, embora seja indireta. Afinal, todo passo em direção à melhoria nos aproxima de alcançar resultados superiores.

Por que não deixar a gestão de oportunidades ao acaso?

Casos de fracasso não faltam para ilustrar que riscos negligenciados podem levar uma empresa rapidamente ao declínio. Um exemplo disso é i famoso caso da Kodak, antes uma gigante do mercado de fotografia, que se viu engolida pelos concorrentes depois que as câmeras passaram a ser digitais. Se os gestores da empresa estivessem mais atentos ao mercado, perceberiam que era imprescindível adequar-se às mudanças para se manter competitiva. 

Além dos riscos, outras formas de controle gerencial devem ser paralelamente adotadas, como a gestão do tempo, a já citada gestão financeira e de pessoas, entre outras. No fim, todas elas vão contribuir para que a gestão de oportunidades na sua empresa gere resultados efetivos e não seja apenas uma teoria sem aplicação prática. Então, não parece uma ótima ideia?

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