O que é market share, qual sua importância e como calculá-lo?

Já diz um velho ditado: “farinha pouca, meu pirão primeiro”. O market share seria, por analogia, o “pirão” nessa história, já que toda empresa luta por aumentar sua participação dentro de um mercado. Nessa disputa sadia, ganham as empresas que são forçadas a melhorar a qualidade dos seus serviços e mercadorias. Assim, o maior beneficiado de todos é o consumidor final que, sem exagero, é a razão de existir de todo negócio.

Então, avance na leitura e entenda melhor o que significa esse termo e de que forma aplicá-lo para ter melhores resultados em todos os sentidos. 

Como o market share ajuda sua empresa a se posicionar?

Enquanto conceito, a ideia de market share tem a ver com a influência que uma marca exerce em uma determinada esfera. Ela pode ser por local, por número de habitantes, faturamento, entre outros critérios, como veremos mais à frente. Isso significa que, quanto maior o mercado de uma empresa, mais presente ela se faz e, com isso, mais oportunidades de negócio tendem a ser geradas.

É por essa e outras razões que é muito importante garantir a maior quota possível, já que, de certa forma, essa fatia expressa o que é sua empresa e o que ela quer. Em resumo: um market share muito baixo pode sinalizar que seu negócio vai mal ou tem poucas ambições, é claro – se sua empresa for jovem é possível que o market share ainda seja baixo e isso não seja efetivamente um problema- enquanto uma participação maior pode demonstrar que a sua empresa é uma referência.

Como fazer o cálculo do seu market share?

Por outro lado, market share é, além de um conceito, uma medida de valor e, portanto, pode ser expresso em números. Ainda que expressar a participação em um mercado limitado em números não diga tudo, é preciso calculá-lo para saber, pelo menos, por onde começar.

Isso porque existem diversas formas de se inserir em um mercado, o que pode ser medido por critérios objetivos. Sendo assim, sua empresa pode até ter um market share elevado para um indicador, ao passo que em outros ela pode não performar tão bem.

Veja, na sequência, como fazer o cálculo para cada um desses mercados.

Clientes

O critério mais utilizado para se medir o market share de uma empresa é pelo número de clientes que ela atende. Nesse caso, vamos imaginar que uma cidade tem um número X de empresas que atendem, por sua vez, um público estimado em 50 mil pessoas. Suponha que a sua atenda 15 mil, então:

Market share por clientes = 15 / 50 = 0,3 = 30%

Faturamento

Ok, sua empresa tem um mercado de 30% do total, o que pode parecer um excelente resultado. Contudo, será que em termos de faturamento essa fatia corresponde às expectativas? É por isso que vale sempre calcular o market share para o faturamento, cujo cálculo considera o faturamento global de todas as empresas em um mercado.

Se esse dado não estiver disponível, você pode trabalhar com estimativas para, pelo menos, ter uma ideia de quanto seus clientes geram em receitas. Então, considere que, em um mercado que faturou um total de R$1 milhão, sua empresa participou com R$150 mil.

Market share por clientes = 150.000 / 1.000.000 = 0,15 = 15%

Como se pôde perceber, é uma fatia bem menor se comparada com a que sua empresa tem quando o critério é a proporção de clientes.  

Volume de vendas

Agora, digamos que sua empresa vende sapatos e, no seu mercado, todas as empresas somadas venderam no último mês 10 mil unidades e, destas, sua empresa respondeu por 2,5 mil.

Market share por volume de vendas = 2.500 / 10.000 = 0,25 = 25%

Valor de mercado

Você também pode conhecer a fatia de mercado que sua empresa ocupa por valor da marca. Imagine que um mercado com 5 empresas — contando a sua — vale R$300 milhões e a sua vale R$60 milhões. O princípio do cálculo é o mesmo:

Market share por valor de mercado = 60 / 300 = 0,2 = 20%

Quais as formas de aumentar a participação no mercado

Perceba que, em cada um dos critérios adotados, é bastante plausível que você obtenha números diferentes. Por essa razão, o cálculo do market share deve ser o mais abrangente e abarcar o máximo de indicadores, para que a estratégia a ser adotada seja certeira. Então, conheça algumas alternativas possíveis para aumentar sua quota em um mercado.

Investir em marketing

A medida número um para se aumentar o market share é e sempre será investir em marketing. Por outro lado, o leque de possibilidades nesse segmento é bastante amplo, por isso, uma possível estratégia deve ser avaliada com muito cuidado.

Algumas possibilidades nesse sentido são:

• investir em search, ou seja, em marketing de conteúdo, para conquistar melhores posições nos resultados dos principais motores de busca;
• realizar promoções com descontos ou brindes ou do tipo “leve 2, pague 1” para atrair público novo;
• aumentar a visibilidade offline, por meio de anúncios em banners, backdrops, busdoors ou cardoors.

Precificar melhor

Em muitos casos, índices baixos de participação em um mercado de clientes sinaliza que os preços praticados pela sua empresa não estão adequados. Se esse for o seu critério de escolha, considere recalcular seus preços tomando como referência três fatores:

• quanto seu cliente gostaria de pagar — uma pesquisa de mercado pode ajudar nesse caso;
• os preços praticados pelos concorrentes — para saber se é possível baixar os seus preços sem impactar demais a sua margem de lucro;
• os custos para sua empresa — afinal, antes de vender, há todo um custo de produção que precisa ser conhecido.

Estipular preços justos é uma tarefa que pode ser mais ou menos complexa, já que há uma série de cálculos a se fazer. Na dúvida, converse com seu contador.

Incrementar o portfólio de produtos/serviços

Uma terceira via de se ampliar a participação em um mercado é aumentando a quantidade de produtos e serviços à venda. Essa é uma estratégia bastante usada, por exemplo, por estabelecimentos como farmácias, bancas de jornal e mini mercados. Alguns deles passam a vender mercadorias fora do que seria o seu “terreno”, o que naturalmente os leva a aumentar o seu raio de ação. 

No entanto, essa alternativa deve ser avaliada com critério, já que nem sempre a oferta de um determinado produto ou serviço vai ao encontro dos anseios das pessoas em sua região. Isso vale também para as vendas online, afinal, é preciso saber se o e-commerce está preparado para entregar um determinado tipo de mercadoria. Por isso, aumentos no portfólio sem critério podem resultar em prejuízo e até arranhar a sua reputação. 

Viu só como o cálculo do market share é importante e por que ele deve ser acompanhado com frequência? Procure conhecê-lo mês a mês para ter mais subsídios na tomada de decisão.

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