Como sua empresa quer crescer: expandindo o território, criando novos produtos, ou dominando o mercado que já conhece?
Crescer de maneira estruturada é o sonho de toda empresa… E também o maior desafio.
Se você já sentiu aquele frio na barriga ao pensar: “como vamos crescer daqui para frente?”, a matriz Ansoff é a bússola que você estava procurando.
Criada para ajudar empresas a escolherem caminhos estratégicos, ela clareia o jogo e evita decisões no “achismo”.
E sabe o melhor?
A matriz Ansoff se conecta com a necessidade que você, profissional de planejamento, projetos ou RH, sente todos os dias: crescer com direção, eficiência e… sem dor de cabeça!
Neste guia, você vai aprender como usar a matriz na prática, avaliando riscos, explorando oportunidades e, claro, usando ferramentas como as da plataforma Scoreplan para transformar estratégia em ação.
O que é a matriz Ansoff e por que ela é relevante
A matriz Ansoff (também conhecida como matriz de expansão de produto/mercado) foi criada por Igor Ansoff em 1957, e é uma ferramenta visual que auxilia líderes e estrategistas a pensar em caminhos possíveis para o crescimento organizacional.
Seu principal papel é oferecer um modelo analítico simples, porém efetivo, para responder à pergunta: como crescer?
A matriz é formada por dois eixos:
- Produtos (atuais ou novos)
- Mercados (atuais ou novos)
A partir da combinação dessas variáveis, surgem quatro estratégias de crescimento: penetração de mercado, desenvolvimento de mercado, desenvolvimento de produto e diversificação.
Por que ela é relevante?
Porque permite que as empresas avaliem diferentes alternativas estratégicas de maneira estruturada, considerando o grau de risco estratégico de cada uma.
Não se trata de substituir o planejamento estratégico, mas de complementá-lo com uma lente que facilita escolhas mais informadas e alinhadas aos objetivos organizacionais.
Igor Ansoff introduziu a matriz em um artigo seminal na Harvard Business Review, e desde então, ela se consolidou como referência mundial em planejamento estratégico empresarial, sendo amplamente adotada por organizações que buscam crescer de forma consciente e bem orientada.
Imagine que estamos num café, e eu te mostro esse gráfico desenhado em um guardanapo:
Simples, direto, mas com um potencial enorme de transformar a forma como você conduz decisões estratégicas.
Entendendo os quadrantes da matriz Ansoff
A matriz Ansoff contém um mapa com quatro direções possíveis para sua empresa crescer.
Cada quadrante representa uma estratégia, com seus prós, contras e, claro, níveis de risco.
Spoiler: quanto mais você se afasta do “conhecido”, maior o risco estratégico. Mas também maior pode ser o retorno.
ntender bem esses quadrantes é o primeiro passo para aplicá-los de maneira eficaz no contexto da sua empresa.
1. Penetração de mercado
Aqui, o foco é crescer dentro do mercado atual, vendendo mais dos produtos já existentes para a base de clientes que a empresa já conhece. É uma estratégia considerada menos arriscada, pois envolve familiaridade tanto com o mercado quanto com o portfólio.
Exemplos práticos:
- Campanhas promocionais e de fidelização;
- Aumento da presença digital e melhoria na experiência do cliente;
- Adoção de programas de cross-selling e upselling.
Métricas importantes: participação de mercado, taxa de recompra, crescimento de receita em clientes atuais.
2. Desenvolvimento de mercado
Essa é a famosa: “vamos explorar novos horizontes”.
Neste quadrante, a empresa busca levar os produtos atuais para novos mercados.
Pode envolver a entrada em novos segmentos geográficos, novas indústrias ou até novos perfis de clientes.
Exemplos práticos:
- Uma empresa brasileira que expande operações para a América Latina;
- Um fabricante B2B que começa a atender também o setor público.
Essa estratégia traz riscos relacionados ao desconhecimento do novo mercado, além de eventuais adaptações culturais ou regulatórias.
Fica a dica: com o software da Scoreplan, é possível validar hipóteses de expansão analisando cenários, recursos necessários e criando planos de ação vinculados às metas estratégicas.
Tudo com indicadores claros para acompanhamento.
3. Desenvolvimento de produto
Aqui a proposta é: “vamos inovar!”.
Trata-se de criar ou aprimorar produtos para o mesmo mercado em que a empresa já atua. Pode ser:
- Um lançamento disruptivo.
- Uma melhoria em algo que já vende.
- Ou até uma adaptação a novas tendências.
Essa estratégia é ideal para empresas que querem se diferenciar da concorrência, atender novas necessidades dos clientes ou capitalizar sobre tendências de mercado.
Lembrando que a escuta ativa do cliente aqui é ouro: afinal, ninguém quer criar aquele produto incrível que ninguém compra.
Exemplos práticos:
- Uma empresa de tecnologia que lança uma nova versão de seu software com recursos avançados;
- Uma indústria que desenvolve uma linha premium para o público que já atende.
Com o apoio de soluções como as da Scoreplan, é possível acompanhar os KPIs ligados a lançamentos, ciclo de vida de produtos e retorno sobre investimento (ROI) dessas inovações.
4. Diversificação
A cereja do bolo.
Esse é o quadrante mais ousado, e também o mais arriscado.
A diversificação envolve o desenvolvimento de novos produtos para novos mercados.
Apesar do risco elevado, a diversificação pode ser essencial para organizações que desejam reduzir a dependência de mercados saturados ou antecipar grandes mudanças no ambiente competitivo.
Exemplos práticos:
- Uma empresa automobilística que passa a atuar no setor de energia renovável;
- Um varejista que cria uma marca própria de produtos de consumo.
Diante desse nível de complexidade, é indispensável contar com ferramentas de planejamento estratégico que permitam analisar cenários, modelar riscos e definir planos de ação bem estruturados.
Softwares como o da Scoreplan ajudam a mitigar riscos, oferecendo dados sólidos para embasar decisões.
Como aplicar a matriz Ansoff no planejamento estratégico
Beleza, você já entendeu os conceitos.
Agora vem o grande desafio: como sair do PowerPoint e aplicar a Matriz Ansoff no dia a dia da sua empresa?
Spoiler: não basta só preencher o quadrante e bater na mesa dizendo “é por aqui!”.
Aplicar a matriz exige método, colaboração e… muita análise.
Comece com um diagnóstico honesto: onde está sua empresa?
Antes de decidir para onde ir, é preciso saber onde está.
Parece óbvio, né? Mas muita empresa quer crescer sem olhar para seus dados, suas capacidades internas e seus diferenciais.
Então, faça um diagnóstico estratégico completo:
- Quais são seus produtos mais fortes?
- Como está sua participação de mercado?
- Quais são os recursos financeiros, humanos e tecnológicos disponíveis?
- O que o cliente valoriza na sua oferta?
Aqui, ferramentas como análise SWOT, pesquisas de mercado e claro, relatórios bem organizados da Scoreplan fazem toda a diferença.
Sem esse diagnóstico, aplicar a matriz Ansoff é como escolher uma trilha no Waze sem ativar o GPS (cuidado com os becos sem saída).
Use cada quadrante como base para um brainstorming estratégico
Agora sim, hora de colocar a matriz sobre a mesa e pensar sem limites. Para cada quadrante, provoque seu time com perguntas como:
- Penetração de mercado: como podemos vender mais para os clientes que já temos?
- Desenvolvimento de mercado: existem novos segmentos ou regiões que podem se interessar pelo que oferecemos?
- Desenvolvimento de produto: quais novas soluções podemos criar para o nosso público atual?
- Diversificação: faz sentido nos aventurarmos em um mercado totalmente novo? Temos competência para isso?
Aqui vale de tudo: post-its na parede, quadro branco.
Só não vale desprezar nenhuma ideia antes de analisar bem.
Muitas vezes, a grande sacada vem daquele insight que parecia meio maluco no início.
Mas lembre-se: brainstorming bom é aquele que depois passa por um filtro crítico, com avaliação de riscos, recursos e alinhamento com a visão estratégica da empresa.
Traga diferentes áreas para a discussão
Nada de fazer isso trancado na sala da diretoria. A aplicação da matriz Ansoff é um esporte coletivo.
Chame o time comercial para trazer dados de mercado e comportamento do cliente.
nclua o marketing, que conhece as tendências e pode antecipar demandas.
Traga o RH, que vai alertar se vocês têm ou não o capital humano necessário para dar os próximos passos.
E claro, envolva o financeiro, para evitar que a estratégia acabe na famosa frase: “não temos orçamento pra isso”.
Afinal, cada quadrante da matriz pode ter implicações diferentes:
- Novos mercados podem exigir mais vendedores.
- Novos produtos podem demandar pesquisa e desenvolvimento.
- Diversificação pode envolver parcerias estratégicas ou fusões e aquisições.
Ou seja: se não envolver todo mundo desde o início, o risco de escolher um caminho incompatível com a capacidade da empresa é altíssimo.
Da matriz para o plano: colaboração e análise contínua
A matriz é só o ponto de partida, o mapa para decidir o rumo.
O plano estratégico é o caminho completo: quem vai fazer o quê, quando e como.
Por isso, depois de escolher a(s) estratégia(s), transforme cada uma em um plano de ação estruturado:
- Defina metas claras e indicadores (KPIs).
- Estabeleça prazos e responsáveis.
- Preveja recursos necessários.
- Monitore continuamente o progresso.
E, claro, esteja pronto para ajustar a rota conforme o mercado evolui. Não existe “planejamento de pedra”.
Estratégia boa é flexível, adaptável e bem monitorada.
Nesse ponto, o apoio de ferramentas como a Scoreplan é ótimo para transformar aquela grande ideia surgida no brainstorming em ações coordenadas e mensuráveis.
Quer aprofundar esse processo? Dá uma espiada aqui: Planejamento Estratégico.
Indicadores e metas: como medir o sucesso das estratégias
Não dá pra crescer no escuro, né?
Crescimento sem medição é tipo correr uma maratona sem saber a distância ou o tempo: você até pode chegar, mas não faz ideia se foi bem.
Por isso, cada estratégia derivada da matriz Ansoff precisa de indicadores claros e metas bem definidas.
Não basta dizer: “queremos crescer”.
Crescer quanto? Em qual mercado? Até quando? Com quais recursos? Veja exemplos práticos para cada quadrante:
Penetração de mercado
Aqui, a ideia é crescer vendendo mais para quem já conhece sua marca. Os indicadores chave são:
- Market share: estamos aumentando nossa fatia no mercado ou ficando na mesma?
- Taxa de conversão: as campanhas estão realmente gerando mais vendas?
- Ticket médio: conseguimos fazer o cliente comprar mais por transação?
Exemplo: uma empresa de softwares B2B decide intensificar suas ações de upsell para clientes ativos, buscando aumentar a receita por cliente.
O sucesso? Medido no aumento do ticket médio e no crescimento do market share em seu segmento.
Desenvolvimento de mercado
O foco aqui é explorar novos territórios com produtos que você já domina. Os indicadores chave são:
- Receita em novos canais: quanto faturamos após abrir operação em outra região ou vender via e-commerce?
- Número de novos clientes por região: estamos conseguindo atrair novos públicos?
- Custo de aquisição de cliente (CAC): está valendo a pena?
Exemplo: uma indústria tradicional que decide vender seus produtos também no digital. A receita no e-commerce e a base de novos clientes são métricas fundamentais para medir o sucesso.
Desenvolvimento de produto
O desafio é criar ou adaptar produtos para o mesmo público. Aquim os indicadores chave são:
- Participação das inovações no faturamento: quanto do nosso faturamento vem de lançamentos recentes?
- Índice de satisfação do cliente (NPS): o cliente está gostando das novidades?
- Tempo de desenvolvimento: estamos conseguindo inovar com agilidade?
Exemplo: uma empresa de cosméticos que lança uma nova linha de skincare para o mesmo público.
O sucesso? Medido pela participação dessa linha no faturamento total e pelo feedback dos consumidores.
Diversificação
É a estratégia mais arriscada, mas também pode ser a mais transformadora. São indicadores importantes:
- ROI (Retorno sobre Investimento) do novo negócio: está valendo o risco?
- Tempo de payback: em quanto tempo vamos recuperar o investimento?
- Índice de adoção no mercado: estamos conseguindo tração?
Exemplo: uma empresa de logística que decide abrir um braço de tecnologia para oferecer soluções de rastreamento.
O sucesso? Medido pelo ROI desse novo negócio e pela velocidade de adoção da solução no mercado.
O mantra das metas: elas precisam ser SMART!
Meta boa não é aquela que “motiva” ou “parece legal”. Meta boa é SMART:
- Específica: nada de “vamos crescer”. Melhor: “vamos aumentar em 15% a participação no mercado X”.
- Mensurável: tem que ser possível acompanhar numericamente.
- Atingível: sonhar é ótimo, mas sem perder a noção da realidade.
- Relevante: precisa estar alinhada à estratégia geral da empresa.
- Temporal: sem prazo, a meta vira promessa vazia.
Se a sua meta não passa nesse checklist, pare, respire e ajuste.
E na hora de acompanhar tudo isso?
Adivinha quem pode ajudar? Sim, a Scoreplan. Com dashboards interativos, relatórios automáticos e monitoramento em tempo real, você consegue:
- Visualizar rapidamente se as metas estão sendo atingidas;
- Ajustar a rota com base em dados concretos, não no “achismo”;
- Promover reuniões mais objetivas, com foco em indicadores e decisões estratégicas;
- Garantir alinhamento entre todas as áreas.
Além disso, a Scoreplan oferece integração entre objetivos estratégicos e indicadores, permitindo que o acompanhamento da execução seja tão eficiente quanto a definição do planejamento.
Resumindo: com a matriz Ansoff você decide para onde crescer; com a Scoreplan, você garante que o crescimento realmente aconteça e, claro, com visibilidade total do percurso!
O papel da tecnologia no apoio à tomada de decisão
A verdade é que estratégia sem tecnologia é como um carro potente sem GPS: pode até andar, mas vai se perder.
Com a Scoreplan, sua empresa transforma planos em ações concretas:
- Organização das metas.
- Integração entre áreas.
- Painéis que mostram o andamento das estratégias em tempo real.
Assim, o time todo sabe para onde está indo e evita aquele clássico: “mas eu achei que era pra fazer outra coisa…”.
A visibilidade amplia, o alinhamento melhora, e a execução se torna… mais leve.
Matriz Ansoff: simples, poderosa e prática
Com ela, você e sua equipe podem decidir com mais clareza como crescer: se vão reforçar o mercado atual, inovar com novos produtos ou explorar novas fronteiras.
Mas o segredo está na conexão entre estratégia e execução, monitorando cada passo com ferramentas como as da Scoreplan.
Então, que tal chamar seu time, abrir a matriz (e quem sabe um café), e começar a planejar?
