OKRs em Gestão Comercial: como organizar objetivos e metas e aumentar resultados

Vivemos na era dos dados. Nunca se produziu tanta informação sobre vendas como atualmente. Contudo, para que os números lhe deem mais controle e não causem mais confusão, esse volume de dados precisa ser organizado. O excesso de métricas pode atrapalhar ao invés de ajudar na decisão.

Mesmo que as metas sejam atingidas sem métricas, isso não significa que elas sejam dispensáveis. Afinal, você precisa saber como chegou naquele resultado, e mensurar o quanto ele realmente foi positivo e o que ainda pode ser melhorado.

Mas qual a melhor forma de mensurar esses dados? De analisar essas métricas? Como usá-las para atingir o objetivo? Entre algumas metodologias existente, há um método que dá mais agilidade no planejamento e execução de suas estratégias. Estamos falando do OKR (Objectives and Key Results que significa Objetivos e Resultados-chave).

Neste conteúdo, vamos entender, portanto, o que são os OKRs e como eles podem ajudar você e a sua empresa a definirem metas mais assertivas, colocando em prática aquilo que foi planejado. Acompanhe a seguir!

O que são OKRs?

OKR é uma sigla que, em  inglês, significa “Objective and Key-Results”. No português, temos Objetivos e Resultados-chave. É um framework ou, uma metodologia, de gestãocriada por Andrew Grove e John Doerr, executivos da Intel na década de 1970.

Como já citamos de forma breve anteriormente, OKR é uma metodologia de gestão criada para que todos, dentro de uma empresa, trabalhem por um objetivo comum, definido pelos seus gestores.

Nos OKRs existem dois principais componentes:

• objetivos (O): declaração concisa de onde a empresa quer chegar;
• resultados-chave (KR): metas com impacto direto no atingimento do objetivo.

Esse método trabalha mais a questão de priorização, de dar foco e maior alinhamento entre os resultados dos níveis estratégico, tático e operacional. Por isso, é uma metodologia mais ágil, que “corta” vários caminhos, para que se tenha uma visão mais ampla e clara dos objetivos.

Uma outra característica dos OKRs é que não existe uma inflexibilidade quanto a padrões de execução, ou seja, não importa muito como vai ser feito, desde que o objetivo e as metas sejam atingidos. Ou seja, as equipes e os departamentos podem definir e executar suas tarefas da maneira que mais se adequar à sua realidade.

Podemos resumir um OKR em três breves definições, que se complementam:

• uma estrutura ágil de gerenciamento de metas;
• uma metodologia de planejamento estratégico;
• um framework de gerenciamento de objetivos.

Que benefícios os OKRs trazem para a gestão?

Por ser ágil e direto ao ponto, o método OKR acaba impedindo aquele volume intenso de métricas, que, no fim, não apontam para lugar nenhum. Dentro desse framework, existem no máximo 3 objetivos (O) e no máximo 5 resultados-chave (KR) para atingir cada um deles. Ou seja, realmente existem prioridades claras. Afinal, quando tudo é prioridade, nada é.

Outro benefício trazido pelo OKR é que, por ser muito claro, todas as equipes dentro de uma empresa — e não somente a equipe de vendas e comercial, por exemplo — têm ciência do objetivo, do planejamento, da onde se quer chegar. Dessa forma, todos acabam trabalhando de modo integrado para atingir os resultados.

Ademais, por possuir metas com prazos mais curtos, é possível adequá-las facilmente em caso de algum erro ou mudanças bruscas no mercado. Por ser muito mais simples que as demais metodologias, o OKR acaba gerando um alto engajamento das equipes.

Entre outros benefícios, está o fato da metodologia priorizar a transparência, sendo necessário que todos os funcionários possam ver e acompanhar os objetivos e os resultados-chave sendo realizados. Além disso, os OKRs priorizam medir e aprender com os resultados e não a forma e o esforço para realizar uma atividade.

Qual a diferença entre OKRs e KPIs?

KPIs são Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de performance, que nada mais são do que as formas de cálculo ou método usado para mensurar resultados. Por uma perspectiva mais ampla, os KPIs servem para avaliar o que está dando certo, o que está indo mal e, em consequência, o que fazer para melhorar as empresas.

Tanto OKRs como KPIs têm a ver com resultados e objetivos e, por isso, é comum haver uma certa dificuldade em entender o que os diferencia. No caso dos OKRs, como já vimos, o que se busca é fazer o alinhamento interno dos objetivos da empresa. Ele ajuda, portanto, a tornar diferentes equipes e profissionais mais coesos e engajados em uma só meta, alinhados pelo mesmo pensamento. Por sua vez, KPI é toda métrica para medir desempenho que, pela sua relevância, torna possível orientar ações referenciadas por uma estratégia.

Nesse caso, todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica precisa ser necessariamente um KPI. Por exemplo: uma loja que pretende medir o impacto da inadimplência pode usar como KPI a representatividade (%) da inadimplência no faturamento.

Como organizar objetivos e metas?

Agora que você já sabe o que são OKRs, quais os benefícios que eles trazem para a gestão e a diferença deles para o KPIs, vamos descobrir como, de fato, implementá-los, organizando os objetivos (O) e as metas (KR).

Como já citamos anteriormente, por ser uma metodologia flexível, a maneira de implantar OKRs pode se adequar ao modelo de negócios da empresa e sua cultura de gestão atual. Por isso, não há uma “receita pronta”, mas é possível se guiar por algumas orientações.

Antes de tudo, é preciso explicar a todos os envolvidos que o OKR será implementado na empresa. Afinal, é fundamental que as equipes entendam os conceitos do método com que vão trabalhar. É normal que a mudança seja brusca, porque os objetivos dos OKRs devem ser ambiciosos, e os resultados-chave devem tirar todos das suas zonas de conforto. Justamente por isso é necessária essa explicação antes da implementação.

Após, é necessário definir os objetivos, contando com a participação de todos que estejam relacionados às metas estratégicas da empresa para isso. Lembre-se de que os resultados que a equipe deve alcançar importam mais do que as tarefas que precisam ser realizadas.

Tenha sempre em mente que os objetivos precisam tirar toda a empresa da zona de conforto, lembrando sempre que isso é para que todos saiam ganhando. Os gestores e toda a equipe precisam entrar em acordo sobre metas ambiciosas, que provoquem grandes mudanças de atitudes e grandes resultados.

Quais são os possíveis erros nesse processo e como evitá-los?

Um grande erro na gestão de OKRs é não os incorporar no dia a dia da empresa. Eles precisam realmente fazer parte da cultura do seu negócio, e devem ser entendidos como um comprometimento individual e coletivo para o crescimento da organização.

Outro erro é nunca mais reavaliar as estratégias depois do desenvolvimento dos OKRs. Reuniões de check-in e reavaliação são imprescindíveis para que os colaboradores vivam momentos de alinhamento e de debate, essenciais para o sucesso da metodologia.

Afinal, quando os objetivos e os resultados-chave são traçados, ainda não se tem certeza de que os resultados esperados serão alcançados. Por isso, muitas vezes, mudanças e correções se fazem necessárias.

Ademais, outro equívoco cometido por muitas empresas na gestão de OKRs é não ter controle sobre como a própria metodologia está sendo aplicada nos diversos times da empresa. Não adianta determinar os objetivos e depois esquecer quem ficou responsável por cada meta, ou qual o prazo para atingi-las, por exemplo.

Para evitar esses erros, é recomendado o uso de um software de OKR especializado. Com ele, a metodologia se tornará cada vez mais presente na cultura da empresa, afinal, será a partir do software que cada um saberá qual é o foco que deve seguir naquele ciclo de OKR específico.

Por que você deve usar um software de OKR?

Um software pensado para a gestão de OKRs também pode contribuir para evitar o erro de nunca reavaliar as estratégias. Isso porque, normalmente, são oferecidos recursos como lembretes, históricos e outras informações essenciais para que o acompanhamento seja cada vez mais reconhecido como fator crucial em OKRs.

Para ter controle sobre como a metodologia da gestão de OKRs está sendo aplicada nos diversos times da empresa, também é recomendado o uso de um software. Por proporcionar clareza visual e de informações, é muito mais fácil identificar onde há erros nesse sentido. Quais times estão com muitos objetivos, quais possuem uma quantidade errônea de resultados-chaves e quais estão muito longe de atingir as metas, por exemplo, porque se tem uma visão do contexto muito mais clara.

Assim, um software é uma boa forma de evitar erros ao aplicar a metodologia OKR na sua empresa. Ele facilita a aplicação da metodologia e reduz o processo de adaptação, porque os equívocos são vistos com muito mais clareza, sendo mais fáceis de serem corrigidos e mais rápido de atingir os resultados.

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